居住中の内見顧客の迎え方
居住中物件を売却する場合、生活している空間に購入希望者のご案内が組まれることが当然にあり得ます。新築物件や転居済物件であれば、好きな時間帯での内見で問題ありませんが、自分たちが居住している売出物件は、ありのままの生活空間を見てもらうことになります。生活空間の内見を受け入れる際の心構えについて、ポイントをお伝えいたします。
居住中物件の内見では、日常の生活感や家具・水回りの使用感が如実に表れてしまうことは否めません。しかし、購入希望者にとって、内見は物件見学の唯一の手段であり、購入の決断可否を判断する唯一の場面になります。言い換えると、内見時の物件状況やその場の雰囲気により購入希望者は決断することも往々にありますので、大変重要な場面になります。
目次
①故障や不具合がないことを感じてもらう。
②ゆっくりと説明を受けながら、一通り室内を拝見してもらう
③物件とともに、売主の人柄や接し方も見られていると意識する
内見希望者は、売出物件に対して、予算や立地、間取りや広さ、周辺環境などに何らかの魅力を感じているのは間違いありません。その反面、「設備の老朽化や劣化具合」「使用感や損傷個所」「日当たりや騒音、臭い」など、中古物件ゆえに内見しないとチェック出来ないポイントを確認するために内見に来るのです。
①故障や不具合がないことを感じてもらう
設備の故障や不具合があると、購入価格の他に修理費や修繕費を考慮しなければなりません。購入希望者の決断を鈍らせるだけでなく、指値が入って価格交渉される場合もあるでしょう。特に水回りを気に掛ける購入希望者は多いです。特に排水溝の臭いやカビ、水あかなどの汚れは予めキレイにしましょう。
②ゆっくりと説明を受けながら、一通り室内を拝見してもらう
先ずはリビングの整理整頓を心掛けて、スッキリと見せる工夫をした方が良いでしょう。置き物が多かったり、雑誌や新聞が積み重なっていると、雑然と見えるだけでなく、部屋が狭く感じてしまうものです。また、ドアや襖等の不具合や開閉時の引っ掛かり等がある場合は予め修繕しておく事をお薦めいたします。購入希望者に建付けに対する不安感を増幅させる恐れがあります。フローリングやクロスなどの使用感は「許容できない汚損や痛み」を除いて、やむを得ないかもしれません。
③物件とともに、売主の人柄や接し方も見られていると意識する
購入希望者が購入するのは「家」ですが、潜在意識の中に、「いい人からいい物件を買いたい」という気持ちが入っています。言い換えると、「嫌な人が住んでいる家は買いたくない」という無意識の抵抗が入っています。すなわち、売主は、内見を受け入れるときに購入希望者を避けて部屋の奥に隠れるのではなく、内見希望者を笑顔で出迎えて、自らご案内した方が確実に人柄を評価されるのです。また、室内の雰囲気を雑貨や小物でイメージアップする「ホームステージング」も欠かせない要素になります。人は誰しも「ワンランク上の暮らしをしたい」という願望を持っています。玄関やリビングだけでも「ちょっとオシャレに」「いつもより品良く」という魅せ方をすることも大切といえます。時々、収納内部の広さや奥行を確認したいという希望もあります。事前に、見せられる収納部と見せられない収納部は色分けした方が望ましいと言えます。
『居住中の内見顧客の迎え方』 ～まとめ～
内見時の売主の対応や接し方によって、購入希望者の決断は影響を受けます。いかに決断するハードルを下げるかが大切なポイントになります。売主の立場としては、掃除が行き届かない箇所や破損・汚損が大きい箇所は見せたくないものです。しかし、購入後のトラブルや行き違い、後日の再内見の二度手間等を避けるためにも、設備の不具合や内装の破損汚損は予め内見希望者に見せた方が望ましいと言えます。その誠実な人柄に対して、購入希望者は安心感を持ち、購入の決断を早める可能性もあります。購入希望者にとって中古物件は、不具合や破損汚損があって当たり前という考え方もあるものです。その不具合や破損汚損が許容できたり、修繕可能であれば、購入の決断に影響は及ばさないと考えます。
また、不具合や破損汚損があり場合は、事前に不動産会社に相談して、修繕工事の見積もりを取得しておきましょう。内見希望者もその見積書があれば、自分の出費額を予め把握できるため、決断し易くなるでしょう。
